Requisitos Específicos del Sector
En distribución industrial no fabrica nada, así que su ventaja no está en el costo de producción: está en tener el producto, cotizarlo rápido y no regalar el margen. Las tres cosas dependen de que el sistema maneje bien catálogo y precio.
El problema típico no es el almacén, es el precio. Listas por cliente, descuentos por volumen, condiciones negociadas por el vendedor y costos de reposición que se mueven. Cuando el precio final lo decide criterio humano sobre una hoja de cálculo, el margen real por línea de producto es una incógnita hasta el cierre.
Y con miles de SKU la pregunta de qué comprar deja de ser intuición: el capital está en el inventario, y la diferencia entre rotar y acumular es el negocio completo.
Retos Operativos del Sector
Los cuatro escenarios que identificamos con mayor frecuencia en los diagnósticos de esta industria.
No sabe su margen por línea de producto
Vende mucho y gana poco porque el margen se mide global. Las líneas que pierden dinero se esconden en el promedio de las que ganan.
Cada cotización es artesanal
El vendedor busca precio, revise existencias y calcula descuento a mano. Cotizar tarda horas y la competencia responda en minutos.
Los precios negociados viven en la memoria del vendedor
Condiciones especiales por cliente sin registrar en el sistema. Si el vendedor se va, la relación comercial se va con él.
Compras por intuición sobre miles de SKU
Sin punto de reorden calculado por SKU y ubicación, se acumula lo que no rota y falta lo que sí.
Configuración en Epicor Kinetic
Módulos y capacidades que habitualmente integran el alcance de un proyecto en esta industria. El alcance definitivo se establece durante el diagnóstico.
Catálogo de miles de SKU con atributos
Estructura por línea, marca, equivalencias y sustitutos, con búsqueda que el vendedor realmente usa.
ProductoListas de precios por cliente y por volumen
Precio base, listas por segmento, descuentos por volumen y condiciones negociadas aplicadas por el sistema, no por criterio.
VentasCotización rápida con margen visible
El vendedor ve costo de reposición y margen resultante mientras cotiza, con límites de autorización por nivel.
Ventas · CosteoMargen por línea, cliente y vendedor
Rentabilidad real desagregada, para decidir qué líneas empujar y qué clientes renegociar.
AnalíticaReabasto por SKU con rotación y lead time
Punto de reorden calculado con demanda real y tiempo de entrega por proveedor, no con promedios generales.
MRP · ComprasDropship y entrega directa de proveedor
Pedidos que el proveedor embarca directo al cliente, controlados en el sistema sin pasar por su almacén.
Compras · EmbarquesPreguntas Frecuentes
Solo distribuimos. ¿No nos queda grande un ERP de manufactura?
Es la pregunta correcta y la respuesta honesta es que depende. Si es distribución pura, sin ensamble ni kitting y sin planes de fabricar, hay sistemas más ligeros y más baratos que le van a servir bien; se lo diríamos en el diagnóstico. Kinetic tiene sentido cuando además armas kits, hace ensamble ligero, o distribuye y fabrica dentro del mismo grupo y no quiere dos plataformas.
¿Se puede controlar el margen sin amarrarle las manos al vendedor?
Sí, y es el planteamiento correcto. El sistema muestra el margen mientras se cotiza y pide autorización solo por debajo de un umbral. El vendedor conserva su margen de negociación y usted deja de descubrir las ventas por debajo de costo en el cierre.
Vendemos lo mismo por mostrador, a crédito y por licitación. ¿Cabe todo?
Sí, con listas de precios y condiciones distintas por canal sobre el mismo catálogo e inventario. Lo que hay que diseñar bien desde el inicio es la estructura de precios; es la parte que más se subestima en este sector.
